Эксклюзивный договор на риелторские услуги
Самое важное, что только эксклюзивные отношения между риелтором и клиентом дают возможность получить качественную услугу (см. статью «Из чего состоит риелторская услуга»).
Почему это так? Эксклюзивные отношения – это основа доверия с обеих сторон, но надо обязательно проверить, чтобы были реализованы следующие принципы –
для клиента – собственника объекта:
| Что даётся клиенту | Объяснения | Нет эксклюзивного договора |
| Возможность выбрать квалифицированного специалиста и работать только с ним. | Опытный специалист, загруженный работой, не будет работать без эксклюзива. Если вдруг работает, то он работает не на вас, а на себя или вашего контрагента. | Работают стажёры или неуспешные риелторы, невозможно получить качественные услуги, девальвация самого процесса. |
| Понимать и планировать реальную стоимость услуг, быть защищённым от обмана. | Стоимость услуг не должна быть низкой, она должна соответствовать рынку. Если ниже, то вас хотят обмануть. | Любыми способами риелтор(ы) будут пытаться забрать из сделки сумму, не меньшую реальной стоимости услуг, но сами услуги вам оказываться не будут, поскольку вы за них официально не платите! |
| Осуществлять полный контроль над всеми стадиями процесса. | Управление у одного человека, он располагает всей информацией, понимает ваши цели, предпочтения, выполняет ваши указания. | Обращаясь к нескольким риелторам, клиент наносит прямой ущерб своим интересам – все друг другу лгут, мешают на одних и тех же недорогих рекламных площадках, сбивая цену и не прорабатывая все преимущества объекта продажи. |
| Учесть все свои личные особенности и предпочтения. | Внести свои пожелания и важные условия в договор. Настроить формат отношений, который комфортен клиенту. | Раз договор не является эксклюзивным, то он стандартный, как это видят риэлторы, права и особенности клиента не учтены. Реклама самая дешёвая, не учитывает особенностей объекта и ваших личных предпочтений по всем позициям процесса. |
| Иметь конкретные права и предъявлять претензии риелтору (нематериальные). | Если всё определённо, то и спрос понятен. Можно указывать на конкретные ошибки и вносить коррективы в сам процесс. | Неэкскюзивный стандартный договор не даёт реальных прав клиенту, работа шаблонная, получилось – хорошо, нет – не беда, вложений в эту работу мало, риск отсутствия результата сразу учтён. |
| Продвижение максимально возможной цены. | Ничего не мешает совершать целевые совместные компетентные действия для повышения привлекательности объекта продажи. Эти усилия часто приводят к созданию добавочной стоимости, превышающей цену услуг риелтора. | Надо поставить в рекламе цену ниже или сказать о снижении цены в телефонном разговоре, чтобы привлечь покупателя и получить преимущество перед другими агентами. |
| Выдача доверенности на сбор документов. | Вы избавляетесь от дополнительных забот. Полный контроль осуществляется по параметрам: список полномочий, срок действия, передоверие. | Доверенность выписывать не имеет смысла – нет проработанных доверительных отношений, и в такой ситуации выдавать доверенность рискованно. |
| Риск ошибиться в своём выборе – обещали и написали одно, а делают –другое. | Регулируйте этот риск исключительно сроком действия эксклюзивного договора – если не уверены, сделайте срок коротким и посмотрите на работу риелтора. | Отношения изначально неконкретные, непроработанные. На практике даже при окончании договорных отношений агенство пытается вклиниться в процесс вопреки желаниям клиента. |
| Передать на хранение подлинники документов. | Получите подтверждение, что по первому вашему требованию их возвратят, удерживать документы никто не имеет права. Совершить сделку без вашего присутствия с паспортом невозможно. Право собственности не в документах, а в реестре и не теряется. | Как только что-то начало происходить, вам надо со своими документами изменить свой график и планы и явиться в офис без гарантий полезности данных действий. |
для риелтора – компетентного специалиста и профессионала:
| Что даётся риелтору | Объяснения | Нет эксклюзивного договора |
| Правильная понятная мотивация. | Понятно, на кого он работает и адекватность оплаты. | Не обманешь – ничего не получишь. Надо договориться с покупателем. |
| Быть уверенным в клиенте. | Можно не бороться с клиентом за оплату своей работы, а все усилия направить на эффективную профессиональную деятельность. | Придумывать уловки и манипулировать клиентом. |
| Чувствовать себя компетентным. Понимать все особенности и обладать информацией. | Это повышает качество услуги, формирует добавленную стоимость объекта продажи, не теряются покупатели. | Любой звонивший по рекламе сталкивается с некомпетентностью ответов, негатив перекладывается на объект и его собственника. |
| Вкладываться в рекламу. | Поскольку предоплату за услуги брать не позволяет избыточная конкуренция, то вложения в рекламу риелтора очень важны для успеха дела. | Вложений в рекламу нет, круг покупателей и возможности его найти сужается. |
| Планировать свою деятельность. | Только плановые волевые целенаправленные усилия приводят в желаемому результату. Шаг за шагом мы готовимся и ждём сделку. | Авральный подход без подготовки – если вдруг появится покупатель, то всё сделаем, не надо делать, то, что может не потребоваться. |
| Профессиональная реализация. | Только самодостаточный человек достигнет успеха. | Как получится, можно не напрягаться – «ловим рыбку в мутной воде». |
Надо также добавить, что если из указанных выше принципов не все учтены, то такие отношения нельзя считать эксклюзивными, присутствует обман, и кто-то из 2-х сторон обязательно будет пострадавшим.
Рекомендую заключать эксклюзивный договор с конкретным специалистом, которому вы в определённых вами рамках доверяете, ранее с ним работали или видели в деле вы или ваши знакомые, к мнению которых вы прислушиваетесь.
Но можно и найти специалиста «с нуля» на рынке, читайте статью «Как выбрать риелтора»
